De belangrijkste tip om te zorgen dat je gesprekspartner in actie komt, is misschien wel de eenvoudigste die er is. En toch is hij voor de meeste professionals verrassend lastig. In dit artikel lees je hoe je met één kleine beweging het hele gesprek kantelt.

Herken je dit?

Je bent in gesprek met een cliënt en je hebt het gevoel dat jij het hardste aan het werk bent. Jij stelt de vragen, jij draagt de oplossingen aan, jij houdt het gesprek op gang. Je merkt dat je steeds harder gaat werken: je bent aan het trekken en soms lijkt het zelfs op sleuren aan de ander.

En je voelt dat je op deze manier weinig bereikt. Je cliënt komt niet in beweging, blijft passief, stilletjes en volgzaam. Hoe harder jij je best doet, hoe stiller de ander lijkt te worden. Frustrerend, want je doet het juist met de beste bedoelingen.

Het goede nieuws: als je je hier bewust van bent, heb je al veel gewonnen. Bewustwording is de eerste stap. De tweede stap is een korte check bij jezelf, en die kan gewoon midden in het gesprek.

Drie vragen om jezelf te stellen

Sta tijdens het gesprek van binnen even stil. Niemand hoeft er iets van te merken. Stel jezelf de volgende drie vragen:

• Wie van ons leunt het meest naar voren?
• Wie van ons straalt de meeste energie uit?
• Wie van ons is het meeste aan het woord?

Is je antwoord drie keer ik? Dan is het tijd om het om te draaien en te zorgen dat je cliënt meer in de actiestand komt. Want zolang jij al het werk doet, hoeft de ander dat niet te doen.

Hoe harder jij werkt in het gesprek, hoe minder ruimte er overblijft voor de ander om zelf in beweging te komen.

De interventie: leun naar achteren

Een eenvoudige manier om het om te draaien: leun zelf letterlijk iets achterover, ga iets naar achteren zitten. Jij gaat úit de actiestand. Een praktische tip is om met je rug tegen de leuning van je stoel te gaan zitten. Meer is het niet.

Het klinkt bijna te simpel om waar te zijn. Toch verandert er direct iets in de dynamiek aan tafel. Je lichaamshouding vertelt de ander, zonder woorden: er is hier ruimte, en die ruimte is voor jou.

Wat er dan gebeurt

Je zult merken dat de ander als vanzelf wat naar voren komt. Hij krijgt meer ruimte in het gesprek en wordt uitgenodigd om zich actiever op te stellen. En dat vergroot weer zijn intrinsieke motivatie: de ander gaat zelf nadenken, zelf formuleren en zelf kiezen. Hij komt ín de actiestand.

Zo eenvoudig kan het soms zijn. Niet jij werkt harder, maar de ander. En dat is precies waar je naartoe wilt, want verandering die iemand zelf uitspreekt en zelf kiest, houdt stand. Dat is de kern van Motiverende gespreksvoering.

Waarom dit hard werken is

Eerlijk is eerlijk: niet hard werken is voor veel professionals het moeilijkste wat er is. Je zit in dit vak omdat je mensen wilt helpen. Achteroverleunen voelt dan al snel als niets doen. Maar het tegenovergestelde is waar. Je ruimte geven, je stiltes laten bestaan, je oplossingen even inslikken: dat vraagt discipline en vakmanschap. Het is hard werken om niet hard te werken.

Zelf leren hoe je dit doet?

Wil je dit ook leren toepassen in je gesprekken en jouw cliënt meer áán zetten? Dan past de training Motiverende gespreksvoering goed bij je. Liever eerst sparren over wat dit voor jouw team of organisatie kan betekenen? Plan dan een vrijblijvend adviesgesprek met Joyce Bakker.