Giet jij beton of giet je Pokon? Met 17 activerende vragen om meteen te gebruiken.

Hoe jouw vragen mensen kunnen remmen of in beweging brengen.

Vragen stellen, een belangrijk onderdeel van je werk… Je doet dit al zo lang. Je denkt er eigenlijk niet bewust over na. Jij hebt eerst je informatie nodig en dan ga je kijken naar de motivatie; hoe graag wil iemand?
Geroutineerd stel je vragen op zoek naar informatie. Hoe zit het met het arbeidsverleden van je cliënt, met de thuissituatie, wat wil hij zelf graag… De vragen die je stelt leveren je informatie op. De informatie die je nodig hebt om een inschatting te maken. Is deze kandidaat voldoende gemotiveerd? Word dit traject een succes?

Wat als ik je vertel dat sommige vragen maken dat je cliënt minder gemotiveerd raakt, minder in beweging komt? Dat ze zelfs passief en ongemotiveerd kunnen maken en tot weerstand kunnen leiden?

In Motiverende gespreksvoering onderscheiden we twee soorten uitspraken van onze cliënten; Behoudtaal en Verandertaal. Alle uitspraken die je kandidaat doet die gaan over belemmeringen, problemen en redenen om niet de stappen te zetten noemen we Behoudtaal. Mensen horen zichzelf de redenen opnoemen om niet in beweging te komen en overtuigen daarmee zichzelf.

Alle uitspraken die je cliënt doet die gaan over verandering en motivatie noemen we Verandertaal. Als hij zichzelf dat hoort zeggen, overtuigt hij als het ware zichzelf om in beweging te komen en stappen te zetten.

We weten dat dat de hoeveelheid verandertaal die je kandidaat uitspreekt een goede indicatie is van zijn gedrag in de toekomst.

Ga maar na… als ik aan je vraag of je aanstaande zaterdag ook op mijn feestje komt en je zegt tegen me “Uhmm.., ik kijk nog wel” dan heb ik er weinig vertrouwen in.
Is je reactie daarentegen “Ja, ik kom graag, ik ben er rond 8 uur en ik neem een fles
wijn mee en wat lekkere hapjes.” Dan is de kans heel groot dat je ook echt komt.
Je hebt je commitment uitgesproken, zo noemen we dat… Met andere woorden; Hoe meer verandertaal je cliënt uitspreekt hoe groter de kans is dat hij het ook echt die stappen gaat zetten.

Hoe vertaal je dit nou naar jouw praktijk?
Hoe krijg je nou die ander zo ver dat hij Verandertaal uitspreekt en zichzelf motiveert en activeert? En welke vragen vergroten dan de motivatie en brengen je cliënten (of collega’s of medewerkers ;-)) daadwerkelijk in beweging?

Vaak stellen we een vraag over de Wens, bijvoorbeeld;

• Wat wil je graag?
• Waar wil je over 5 jaar zijn?
• Wat voor soort werk wil je graag doen?

En gaan vervolgens over naar de Planning;

• Hoe ga je dat bereiken?
• Wat zou een eerste stap kunnen zijn?

Het strovuurtje van motivatie dat je aanwakkert met je eerste vragen over de Wens is vaak al weer snel uitgedoofd… Het is onvoldoende om echt in beweging te komen en in beweging te blijven.

De kans is groot dat je cliënt “Ja” zegt, maar uiteindelijk niet in actie komt.  ‘Ja zeggen en nee doen’. Je kent het wel. Er is namelijk meer fundament nodig… meer zelfmotiverende uitspraken, meer verandertaal.
Naast de uitspraken over de Wens, wat iemand wil, zijn er nog andere elementen noodzakelijk voor commitment: Kunnen.

• Hoeveel vertrouwen heb je dat het je daadwerkelijk gaat lukken om te doen en vol te houden?
• Wat geeft je het vertrouwen dat je dit kunt?
• Welke ideeën hebben volgens jou de meeste kans van slagen?

Hij moet een Reden hebben:

• Waarom ga je het doen?
• Welke redenen heb je om dit te gaan doen?

Hij moet het Nodig vinden.

• Waarom moet het nú?
• Wat is de urgentie?

Pas als je uitspraken over Wens, Kunnen, Reden, Nodig hebt gehoord kun je ervan uitgaan dat degene klaar is voor de volgende stap. Het handigst is het om dat simpelweg te checken en te vragen “Wat zou een eerste stap kunnen zijn?”

Pas dan is het tijd om vragen te stellen die gaan over de actie, over de Planning:

• Wat ga je nu doen?
• Wat is daarin je eerste stap?
• Hoe ga je ook zorgen dat het je lukt?
• Hoe ga je zorgen dat je het volhoudt?

Door het stellen van activerende vragen help je je cliënt om zijn stappen te maken in plaats van dat je hem afremt. Door het stellen van activerende vragen giet je Pokon en help je hem groeien en ontwikkelen.

Wil je ook leren om meer mensen in beweging te krijgen? En hoe motiverende en activerende vragen jou daarbij kunnen helpen? Volg dan de training Motiverende gespreksvoering.

Dit artikel is geschreven door Joyce Bakker, september 2022